有效铺货八大策略——95%的经销商都是这样干的！

　　话说“淡季不动销是顽疾”。因此，经销商以及渠道都把目光聚焦到“如何使产品动销”上面，进行各种促销活动。所以就会出现，一搞促销就卖货，不搞促销就停滞的窘境！然而，当我们回过头看一下问题的源头，会发现整个链条上，卖不动货的根源在于失败的铺货！

　　铺货拉动动销的八大策略

　　代销引起滞销VS坚持现款不动摇

　　新产品入市铺货，因为售点对产品的未来销售情况没有把握，害怕造成积压，占用资金，所以缺少进货的欲望，在这种情况下铺货的难度无疑是非常大的。很多业务人员为了完成公司铺货的目标或抱着尽快铺货、尽快上量的目的，为了降低铺货的难度，提高铺货率，缩短铺货时间，往往会直接同意或默认采取代销的方法进行铺货。

　　但是，对于售点来讲。代销的产品是完全不用自己承担风险的，能卖就赚一点，卖不掉就退回去。所以，如果没有消费者指明要代销的产品，还不如多卖点自己经销的东西，这样自己的资金就回收的更快。因此，代销的产品在没有消费者主动购买的情况下，在售点往往只有死路一条。而当酒商发现产品在终端完全滞销的时候，再采取其他补救措施，就已经来不及了。而且当再进行补救铺货，就会发现要将代销转为经销难度要成倍增加。因此，在首轮铺货中，经销商应该坚持现款现货，而不能轻易动摇。

　　市场停滞不前VS促进核心店动销

　　区域市场销量的总和，是由区域市场上所有的单点累积实现的。而当铺货在区域市场上的广度不够时，单点累积的销量无疑是很少的。其次，当铺货的广度不够时，在区域市场上面上的影响力也会比较缺乏，消费者能见度低，因此对售点的拉动作用也会比较有限。

　　当然，这里并不是说在铺货过程中对终端不加选择和分类。在需要的情况下，促进核心店铺货动销，然后再逐步拉开策略也是没有问题的，关键是对不同的铺货阶段的执行目标和效果评估要清晰、准确。

　　铺货力度过大VS控制市场费用

　　产品的价格空间是有限的，因此市场促销费用的空间和利润空间也是有限的。而经销商在做首次铺货时，为了加快铺货速度和降低铺货难度，经常会采取大力度的促销。这种促销力度稍不留意就会占据比较大的费用率，甚至所有的促销费用资源，直至亏损。因为，公司要盈利就不能持续降低利润空间；公司要运营就不能过度减少办公费用；员工们要生活就不会愿意降低工资的费用。那么，即使预留的促销费用不够，也很难再增加。

　　所以，经销商对首次铺货的力度一定要控制在合理的范围内，不能为了追求铺货的速度和降低铺货的难度而使首次铺货的力度过大，长期来说会影响到以后整体的对渠道、对终端、对消费者的促销运作。短期来说会影响售点的二次进货。

　　淡季做市场VS旺季提销量

　　所有的产品根据季节的变化都有淡旺季的区分，消费者也会根据风俗习惯、假日、季节、收入等变化而形成购买力。因此对于任何一种产品来说，铺货期、市场基础维护期、动销期、上量期在一个年度里都有相对比较固定的时间段。

　　通常白酒在每年的7—8月份左右致力于市场基础建设，9—10月份进行终端促销和持续动销，如果被延后就可能直接影响当年度的销量。因为消费者在10月份左右就已经对当年的白酒消费形成了一定的认知，当年度市场白酒的主角就已经基本确认。在这一时段没有做好准备的企业，当年是不会有好的销量表现的。

　　同时，还要考虑到新产品消费者的认同和接受程度，消费者对新产品的消费观念和消费习惯是什么样的状况，消费者的购买力能否达到等相关的因素。

　　服务跟不上VS推拉结合干动销

　　目前新产品对市场的切入，主要是通过空中传播形成拉动，以地面铺货、销售网络搭建、促销等形成推动，在这一基础上形成推拉结合的动销。很多情况下地面的推动因为产品在终端有陈列、通过销售网络有畅通的供应链、有针对消费者和渠道的促销进行动销，所以地面的推动是可以形成一定的动销结果的。

　　但是，如果只有空中的拉动，而地面跟不上就会造成“号子喊的满天响，却没纤可拉”的尴尬结果。而地面的推动必须要依靠组织与销售计划的配称、资源的配称、人力的配称、渠道的配称等等来实现的，所以当地面的很多配置与市场需要不契合的时候，就无法在地面将产品快速的展开，也就没有办法呼应空中的传播宣传。

　　即使完成了铺货，也会因为组织、资源、渠道等方面与市场需求的不契合，而导致整个产品分销、促销体系难以建立，不能实现动销。而渠道客户也会这些原因对产品形成不良的看法，信任度降低，不能实现产品的动销和上量，甚至在市场上“死掉”。

　　无效网点铺货VS甄选活跃网点

　　所有的产品在铺货完成后，都要依靠售点的动销才能发展和生存。但是，很多终端售点因为店面位置、客户收入、主营产品、销售形态（零售、批发）、老板的人缘等情况而产生不同的销售结果。有些店面则很可能根本就不是我们在市场切入阶段选择的、适合的终端售点。因此铺货后产品不会动销，而大量的售点不动销就会造成产品积压，渠道信心下降。而这些低活跃客户或二批很可能就是下一步工作的主要客户，依靠核心网店的带动它们也会有一定的销量，但前期的不良结果显然会对以后的工作造成困难。在市场切入的铺货阶段，这样的售点对我们来说就是无效的销售网点，暂不需要进入。

　　节奏失去控制VS收战场缩战线

　　任何一家公司的财力、物力、人力都是有限的，因此管理和监控的深度和广度也都有一个极限。所以，在开拓市场方面必须依托公司的实际现状和当期调整的极限，来采取市场的营销行动。如果战线拉的很长就必然会产生大量的人员、差旅、市场、储运、管理等费用，并因此而造成财务状况紧张，管理难度上升。管理能力的不够又会产生很多管理的漏洞，给人以可趁之机；财务的紧张会造成各种费用无法及时核销，对整个营销队伍和经销商系统产生极为不利的影响，使销售系统的士气低落。士气低落又会造成库存积压，情况进一步恶化。也会因为管理、监控的力量跟不上而使整体的进度无法保持高 效和一致，只有被迫精简人员，收缩战场。（文章来源：共创远景-酒界）