江小白迈入30亿后陶石泉的新思考：“开车”的经销

　　2月20日，酒业家第6期直播，江小白总经理陶石泉分享疫情大考下的几点思考，引6.5万人次围观。至此，酒业家直播间累积观看人次已超23万。

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　　“挑战对于企业而言不见得是坏事”

　　围绕“酒业经销商的脆弱性和反脆弱能力”，陶石泉先聊的话题就是缓解行业焦虑情绪。

　　“当企业遇到困难，特别是大的困难来临之时，通常而言一般人都会恐惧、焦虑，但只有极少数的人会为之感到兴奋。”在陶石泉看来，挑战对于企业而言不见得是坏事，有可能是好事。就如江小白经典语录所言：“没有刺激，哪来的热情。”江小白的诞生，就是将2012年行业陷入低谷的“危”变成了自己的“机”。

　　“因为疫情的发生，对于每一个企业而言都是‘劫’。如果把企业比喻为竹子，那遇到的企业‘劫’就好比是竹子的‘节’，‘节’越多，竹子就越能抵抗脆弱，风吹雨打只能让竹子变得更加坚强。”在陶石泉看来，企业的挑战和个人的挑战是有共同之处的，“虽然极限的体能挑战过程会让人很受虐，甚至会濒临崩溃，但挑战完成之后，身体机能和应对压力的能力都会得到很大提升。”

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　　“疫情已到了低谷的尽头

　　转机可能很快就会出现”

　　“疫情已到了低谷的尽头，转机可能很快就会出现。”陶石泉以他特有的乐观向上的心态感染着每一位涌入酒业家直播间的听众。他认为行业里的每一家企业、每一位经销商的业绩都受到了影响，业务都无法正常开展；但从目前来看，除了湖北，绝大部分地区的疫情都已趋向好转，各地已陆续复工。

　　“面对这种情况，我们怎么去调整情绪，然后部署一些正确的事迎接未来的发展？”近一直在深度思考这一问题的他,希望能够帮助大家缓解一些焦虑的情绪。毕竟只有拥有有情有义、乐观向上的态度，才能完成“新长征”。

　　“到下半年绝大部分企业应该都会走出来，应该都能够进去一个正常的轨道。”陶石泉判断，这次疫情行业受到的影响主要在一季度，二季度的影响会相对小一些，但是报复性消费对行业而言不见得是好事，回归正常才是乐见其成的。

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　　“要把疫情当成另外一个投入期”

　　“如果你把自己的公司当成一个企业来做，而不是眼前的一个生意，那就把这次疫情期当做一个投入期吧。”结合自身企业的发展，陶石泉对企业家发出了真诚的建议。

　　陶石泉回顾江小白的投入期，不是一个月、不是一个季度，而是至少5年以上。“在投入期，要求快速产生结果、快速做大规模、赚大钱，这是不符合客观规律、不现实的。”他提到，如果用长期的眼光去看待问题，心态就会更坦然、更客观，所以不妨把这次疫情当成一次投入期，在力所能及的的前提下，控制好自己公司的支出，然后争取能够挺过这个难关，等待下一个收获期。

　　“我自己是一个经营者，是一个创业者，创业艰难的那段时间，极大的一个体会，就是信念必须要强。”按照陶石泉的经验，对于所有的企业来讲，该投入的东西必须坚持要投入，然后要很有耐心去等待这个经营的结果。在开始阶段就有很好的发展，业务量保持持续增长，然后利润表现也非常好，除了实力特别雄厚的，这对绝大部分企业而言都是几乎不存在的事。

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　　“沉在水里面的才是企业赖以存在的根基”

　　“经济正处于一个的变化当中。往后三到五年，大家面临的挑战还会越来越大。”虽然说面对疫情影响要有乐观的心态，但陶石泉认为还是要理智看待企业当下的生存状态，因为绝大部分企业的生存状态并不是很好。

　　“在，传统商业还没有发展到一个成熟阶段，互联网商业就来了。互联网商业很多人还没搞明白、参与进去，大数据时代又来了。”陶石泉指出，三个浪潮完全叠加在一起，让有了后发优势，但从传统商业一下跳转到移动互联网，整体的快速变化也让经营者非常迷茫、困惑到底该从哪个地方下手。

　　“以我从业近20年的经验看，真正的好企业、能持续的跨越周期、持续的发展的经销商，在整个酒行业里面占比不是特别大。”究其原因，陶石泉认为与很多企业过分看中表面数据有关系。

　　“我们约定俗成的，看一个经销商只是去看规模和资金实力，代理了哪些品牌，一年能盈利多少，增长速度有多少，这只是冰山一角。以往大家关注的营收、利润和增长率这三个指标只是企业浮在水面的冰山一角，而沉在水里面的、不容易被看见的东西可能才是它的根基，才是企业赖以生存的根基、核心竞争能力。”陶石泉表示，众生畏果、菩萨畏因，真正去经营一个企业，或者说去设计一个企业的发展战略的时候，得看得更深一点。

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　　“全天底下难做的一件事情是

　　把你的想法放进别人的脑袋里面”

　　“所谓的经营理念，大家觉得经营理念就是书上讲的大师讲的，很多人都不屑一顾，或者说不太愿意听大道理。”对于这一风气，陶石泉是持批评态度的。所谓大道至简，大道理的话很简单。但在学习标杆企业理念、思维方法或价值观时，正确的做法是相信并思考，标杆们为什么会这么去看待问题、为什么这么去布局未来。

　　“在，绝大部分厂家和经销商是没有搞清楚经销商和代理商区别的。”认真查询过营销教科书的陶石泉在酒业家直播间特意普及了两者之间的不同，“代理商本质上是要代理厂家行使销售、品牌、推广的所有职能，是个代理角色，而经销商只承担贸易功能。”

　　“难的是理念达成一致。”在进一步谈到经销商的理念和经销商的价值观认知时，陶石泉有点痛心疾首，绝大部分经销商真的就处于是经销商的角色，虽然大多都很勤奋努力，但理念上的转变是一件特别特别难的事，“毕竟，全天底下难的两件事情，就是把你的想法放在别人的脑袋里面，把钱从别人的口袋放到自己的口袋里面。”

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　　经销商才是能够听见炮声的人

　　“经销商为什么会存在？我觉得是因为厂家有很多事情做不了，比如说本土化、边界特别宽广的无边界管理，”按照陶石泉的分析，如果每一个厂家在所有的市场、每一个地级城市、每一个县级城市都开分公司、做经营，很少有企业有这样的管理能力；当然也没有这样的资金实力；即使有这样的资金实力，也没有这样的管理能力；就算有管理能力，管理的效率也一定非常低，“经销商才是能够听见炮声的人，厂家很多时候并不在。正因为经销商才是在的，整个消费趋势的变化和对于用户的理解对经销商的影响更加直。近两年一直在观察美团、饿了么等新业态对酒业生存环境影响的陶石泉曾经和中通物流有过一段对话。中通物流说，他们完全有能力帮助很多厂家做到更率的物流，他们在各地的仓库都能作为厂家仓配的前台。同样，微商、社区拼团以及一些第三方公司也都在利用互联网工具，对传统经销商开发客户、维护客户的能力形成一种降维式的打击。

　　“所以，经销商要去思考，企业存在的价值是什么？”陶石泉告诫，经销商很重要的一些能力当下正在面临其他行业企业的挑战，学会思考和有想法非常重要。

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　　卖货赚钱只是“果”

　　创造价值才是重要的“因”

　　怎样思考？陶石泉敞开心扉的大方分享，让直播间讨论区点赞叫好声不断。在他看来，很多经销商思考问题比较容易陷入到自我意识里面，因为所有生意人都会以自我的利益诉求为出发点、以我为主去思考问，这也是人性使然。

　　“经销商有没有去思考过，就是我们对于厂家的价值在哪里？我们对于客户的价值在哪里？如果你把对上游和对下游创造价值这两个问题想明白，可能对于我们中长期企业的发展是一个更稳定的根基。”陶石泉说，厂家一定是喜欢能解决问题的，喜欢围绕市场把整个市场做大的。厂家要的东西非常简单，就是市场的增量、市场的良性，价格的稳定和知道市场的消费趋势。客户也是一样，经销商面对的每一个下线客户、分销商、终端、团购客户，你能给他创造什么价值？“肯定不是一味地卖货、赚钱。卖货赚钱只是‘果’，创造价值才是重要的‘因’。”

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　　我们的饭碗其实是用户给的

　　谁给了我们饭碗？在陶石泉看来，当下整个商业世界的理论体系有点过分强调竞争，认为自己的成功是因为赢了别人，赢了同行；反之如果做的不好，就归咎于竞争太激烈，被别人给打败了。但回到企业经营的本质，或者回到每个人存在这个世界的本质，却往往会忽略谁给自己饭碗，而特别在意谁抢了饭碗。

　　“不管是厂家还是经销商，我们的饭碗是用户给的。在整个经营过程中，和客户交流时，我会说的比较直白，你们不是我的上帝，我的上帝是消费者、是用户。”正因为有千千万万的用户，他们喝了江小白的酒，才给了我们这碗饭。”对于“如果我有一碗饭在吃，这个时候就会特别紧张，会特别害怕有人来把这碗饭端走，但往往忽略了这碗饭是谁给的。”这种心态，陶石泉嗤之以鼻。

　　“行业竞争激烈，本质是员工和经销商都强调政策，说别人都在搞什么事情，竞争很激烈，这时就需要我们看清真相。只要我们源源不断地创造出一碗碗饭，所谓的同行竞争、行业竞争其实就没那么激烈。”陶石泉坦言自己在管理江小白的过程中，从来没

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