盈利选品育品53796实战法则：行业变革中的“与光同尘”

4月25日下午，由《华夏酒报》、酒业新闻网主办，四川尚品荟聚文化传播有限公司、成都恒欣广告有限公司。中展励德集团有限公司以及中法合资高博中贸会展集团协办的《直播酒吧——后疫情时代。会展延期，我们如何“问酒”？》云课堂在新华社现场云直播平台播出。

本次课堂，由《华夏酒报》主持人张雨宸主持，邀请到了黑格咨询总经理，酒水事业部COO徐涛分享“后疫情时代。会展延期，经销商盈利选品育品53796实战法则” 。

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疫情之下，迎难而上

在分享开头，徐涛就同各位经销商介绍了的白酒经历了10年的疯狂。经2012年、2013年的初步调整逐步迈入了一个深度的调整时期，到了2016年行业基本复苏至2019年有了新的发展态势。但受2020年初疫情的影响，酒业发展则面临了新的发展挑战。

徐涛指出，在疫情影响下，经销商的生存模式由传统的机会型生存逐步向整合型生存转型，经销商的增长方式从规模型的增长逐步向挤压型的增长转变，其营销模式也是从指定型的合作过渡到协同发展的模式上来，无论是厂家还是经销商之间都面临这样一个变化。

目前，酒业市场的竞争格局在变，市场环境在变，消费结构在变，商业模式也在变，徐涛建议经销商从理念和操作上都要有所改变，据此，徐涛提出经销之本仍是要以品牌为载体。

如此看来，作为经销商如何选择和自身匹配的白酒品牌成了至关重要的问题。

在此基础上，徐涛代表黑格咨询公司以如何判断一个投资项目为落脚点、提出了53796的实战法则：经销商选择品牌的五个标准、经销商在选品过程中应遵循的三个结构性增长法则、经销商选品育品的七大实战秘籍、经销商选品育品的九大实战模式以及疫情之下经销商选品的六个趋势。

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选择品牌，确定方向

在直播中，徐涛反复强调选品育品的关键在于品牌。

企业有实力，样板有规模，这样才能利润空间的较大化。徐涛建议在选择品牌的时候不妨从那些产品有历史文化底蕴以及资金实力的厂家入手，要重点关注厂家对自己的战略地位的定位以及品牌营销团队的综合素养，并且经销商要从品牌的产品包装、定价、口感这些非常直接的感官上的体验入手，判断产品是否有。

徐涛指出未来的十年所有的酒商都要着重思考产品的盈利空间，即如何产品合理的利润。所以，经销商更要规划好自己选品的利润结构。

“选择周转速度快，能够推广开来的微利产品占30%作为公司的基本利润，选择30%的常规利润产品来支撑利润空间，在此基础上，还要有30%的培育储备产品来公司的未来发展，非常重要的是要有10%的暴利产品这是公司非常核心的利润来源。审视自己的利润结构，选择各个层次的产品是疫情之下各位经销商的首要工作”。徐涛指出。

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面对当下，绝地出击

针对目前经销商选品育品中对于销量少，空间利润小，产品的质量差的三个担忧，徐涛提出了选品育品三个核心要素，代理的产品的趋势好、产品的空间利润高、品牌的管理规范并向经销商建议首先要抓主流“傍大款”，也就是要遵循主流价值和主流品味。如果没有特别优良的品牌，那么就要甘当老二做出优良的竞争品牌，占取新品类的空间，牢牢把握行业趋势。非常重要的是找特色做，消费者看重的要么是第1要么是独特，第1是因为品牌，不一定会持久，但是独特是特点，可能会持久，所以经销商要从实践中找出产品的独特性。

目前，疫情深刻影响了全世界各个行业，酒业行业基于疫情下经销选品出现了新趋势。

明显的是健康概念品类被推向热门，全民的品牌意识显著增票，酒业的龙头企业会有新的发展，但是随着互联网经济的发展，网红属性的产品由于深受年轻人和中年人这些消费主力的喜欢也会迎来发展的新契机。无论如何变化，全民对于品质的追求将会只增不减，这也要求各位经销商要将眼光放长远，伏兵储备，无论是全品类经营还是单品类独需式经营都要跟着主流走。然后，徐总用一句话结束今天的分享：看行业，观趋势，有未来，选择比努力更重要！

徐涛指出，疫情的突发打破了酒业原有的发展节奏，也让2020年变得充满了不确定性和的震荡感，但每一次破坏的结果也会是一次重生万物皆有裂痕，那也是光照进来的地方。

行业也会在这场变革中“与光同尘”！（来源：华夏酒报）

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