“双名酒、双核驱动”，连续三年增超，这位酒商如何做到的？

外来品牌安徽市场突破很难，在竞争非常激烈的100-200元大众酒价格带突破更难，安徽华杰酒业有限公司（以下简称华杰酒业）却以大众价格带为市场突破口，自2016年成立以来，连续三年销售额增长超，并成功拿下了全兴大曲·晶彩系列、古井贡酒37℃·亳菊的省级代理权，实现“双名酒、双核驱动”的战略布局，是如何做到的呢？

01酒业老兵选品“三板斧”，细节、战略两手抓

做经销商，选对了厂家与产品，就相当于成功了一半。

安徽华杰酒业有限公司董事长吕家杰在酒水行业摸爬滚打了有20年时间，称得上是酒业老兵，在产品的选择上有着自己的“三板斧”：

一是名酒企业的核心产品。随着消费理性化发展，酒类行业快速向品牌聚集、向优势产品聚集，必须是有品牌底蕴的名酒、是企业自主运营的核心产品才能有做大做强的机会。

二是选择大众主流消费价格带名酒。初创业的新经销商在渠道资源、人脉资源都会有所不足，要选择市场容量大、消费频次高的大众价格带产品，这一类的产品“刚需”动力充足，容易走量，盘活经销商的现金流。

三是专注做“小而美”产品，把利润做高。市场竞争激烈、利润较低的区域名酒主导产品以及高准入门槛的名酒核心产品的渠道“门票”基本已经分配完毕。创业经销商应“退而求次”，选择名酒中市场上升空间较大的名酒，或战略布局型产品，把握趋势，提前进场。这些品牌或产品只是暂时的处于调整期、培育期，只要方法得当，找准时机，就一定能够快速发展。

02两个“10%”战略，共赢心态显格局

经销商作为企业市场运营的直接掌控者，市场活动的顺利开展、快速突破，关键营销价值链的有效传递。从这个角度来说，经销商要想赚钱、持续地赚钱，就一定要具有共赢的心态，让分销商、终端商、让公司团队能赚钱。

在市场运营过程中，华杰酒业制定了两个“10%”战略：一是让分销商、核心终端商在销售华杰酒业产品时，拥有高出同行10%的利润；二是为核心终端商制定每年增长10%的扶持发展计划，持续三年。

在公司团队上，曾经做过很长一段时间职业经理人的吕家杰深谙职业经理人的主人翁需求，华杰酒业打破了传统的企业的经营成果分配模式，核心业务经理都是公司的合伙人，通过利益重新分配，聚拢了一帮有创业梦想、与华杰酒业发展战略一致的人，以利益共享、风险共担的运营机制，为有能力的人提供创业平台，帮他们实现人生价值。在这种模式下，职业经理不再是单纯的劳动力出卖者，而是成为自己的主人。

据了解，华杰酒业当前核心大单品全兴大曲·晶彩金从2018年5月安徽上市以来，采取“1个 省级运营平台+1个城市级服务平台”的“1+1”资源整合平台化模式，从“零”的基础上，深耕渠道客户、做实品牌服务，仅仅一年多时间已经成长为全兴酒业安徽市场销量非常大的一支单品，在单品数据上遥遥领跑安徽乃至区域！

03“双名酒、双核驱动”，谋变2020

2019年，华杰酒业拿下了古井贡酒37℃·亳菊的省级代理权，公司发展进入“双名酒、双核驱动”的新阶段。2020年初，疫情影响之下，必将加酒消费理性化、健康化发展，华杰酒业迎来新的战略机遇。

全兴大曲·晶彩金以安徽市场为核心，以全兴品牌（安徽）发展联盟为纽带，对于优质经销商和进取型经销商将进一步扶，继续打造县级核心样板市场，并逐步对环安徽市场进行辐射，在150元价格带打造出一支大单品，同时，将产品价格带向上延伸，做300元价位的全兴品牌消费者培育。

古井贡酒37℃·亳菊则以江苏市场为核心，联手核心终端成立“亳菊荟”，打造“名烟名酒店+核心消费者”的圈层营销模式，主推200元价格带产品、培养400元价格带。通过回厂游+品鉴会，协助企业持续营造市场氛围。

强化市场销售秩序管理，针对倒货、窜货行为打击力度进一步加强。确保价格稳定，通过一系列措施，净化市场氛围，树立经销商做市场的信心。

吕家杰表示，随着消费者对于个性消费、小众、小而美的追求，一些真正有品牌底蕴、有品质的大众名酒产品成为经销商选品的“末尾的金矿”。此外，本次疫情给健康酒行业做了一个普及面广泛的科普宣传，疫情之后，健康酒产业必然迎来加速发展期。对于新锐经销商群体，布局健康酒现在是非常好的机会。（来源：酒食汇）

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