西凤酒周艳花：同心聚能谋发展 携手共赢创未来

5月18日，“同心聚力·红动”西凤酒2019年度经销商、供应商表彰大会在宝鸡市建国饭店隆重举行。会议回顾总结了2019年西凤酒营销工作，表彰奖励了一年来为西凤酒市场发展做出重要贡献的优良经销商和供应商，并就进一步赋能品牌，开拓市场进行了再动员、再部署、再安排。会上，西凤股份公司副总经理、营销管理公司总经理周艳花作了题为《同心聚能谋发展，携手共赢创未来》的2019年度营销工作总结暨2020年营销工作规划。

周艳花指出，2019年是西凤营销工作创新转型的重要节点，营销团队以“三轮驱动”模式实现市场的化运营；以优良产品矩阵赋能西凤品牌，实现产品结构优化整合；同时加大各项市场基础工作的落地执行，以样板市场建设推进化战略布局；聚力营销模式转型升级，多措并举，激发市场发展新动能；同时不断强化厂商联盟，共建共勉、共创共享，实现转型共赢。

对于2020年市场营销工作，周艳花表示，将围绕“1323战略布局”来实现裂变式规划布局：即实现一个转变、实施三大聚焦、完善两种机制、抓好三项提升。

“一”个转变：即由单渠道向线上线下统筹发展的多渠道运营模式转变。一是扩大流通经营渠道，在原有客户基础上做下沉、拓增量，稳基础，扩大网点和市场占有率；二是在做好流通渠道的前提下，进一步向商超、餐饮、酒店等多渠道发力，对各个销售渠道建立专项投入和人力、物力支持，并配以相对应的营销策略，推动落地实施。

“三”大聚焦：即实施市场聚焦、产品聚焦、费用投入聚焦。

在市场方面，实行“4+6+N”战略。将市场划分为陕西大区、中北部大区、华北东北大区和南部大区四大版块；设立陕西、河南、浙江、河北、江苏、新疆六大特区，聚焦资源、聚焦费用、聚焦人力支持，打造。在陕西省内市场：通过“深挖潜能、市场细分、优化组合、深度维护”的营销思路，打造“百千万”工程——即打造百家明星经销商群体；开展千场以上的高品质、高规格的宴席推广及体验式营销；完成万家以上核心终端网点打造，在终端渠道的深度覆盖和精细化运营上做足功夫，与经销商一起做好区域防卫和跨渠道防卫工作，建立坚实的厂商共同体堡垒，真正将陕西市场打造成为具备强势抵御外埠产品侵入能力的大本营市场。在省外市场：通过“优化市场布局、挖掘潜力客户、资源整合强化、样板带动提升”的营销思路，扁平招商，下沉网络，聚集资源，精耕市场，强力提升企业对渠道、终端的掌控能力，扩大省外市场覆盖面。同时，以省外新成立的15个分公司为单位，设置N个具备开拓潜力的市场作为样板市场去做长期发展规划，统筹资源，重点打造，进而顺势拓展外围市场。通过多区域、多样板市场联动，以此来带动各级市场同频共振、响应、合力突围。

在产品方面：围绕自营产品——聚焦五大核心单品，突出“一高一低”两大重点。围绕品牌经销产品：推进客户分级管理，精准定位配置资源。聚焦优势资源，以陈列、宴席、品鉴、返厂游等多方式、多维度去重点打造；在五大单品之中，也要实现聚焦：围绕高端形象产品红西凤，进一步加强与权威媒体、行业协会的合作，以大型活动、圈层营销、高端品鉴等形式全力塑造高端红西凤品牌形象，以高端品牌形象带动西凤产品家族的整体价值提升；发挥老绿瓶西凤酒这一传统产品的品牌和价位优势，借力“后疫情时代”的消费结构变化趋势，将其作为拓展我们市场的“排头兵”，将加大铺市力度，成倍提升网点数量和铺货率，以大面积陈列、消费者免品等形式抢占每一寸市场；终形成以红西凤与老绿瓶西凤酒的“双品牌驱动”，实现“一高一低带中间”的战略规划布局。

在市场投入方面：聚焦基础工作，加强市场费用投入管理。将市场费用与活动方向聚焦在进店、门头、陈列、品鉴等加强渠道建设、网点建设、市场氛围营造等基础工作的落地执行上，将基础工作做实、做细、做精。以此形成强烈的视觉冲击，提升西凤品牌的关注度，将铺货率转化为动销率，进而转化为市场份额占有率。在此基础上，加大对消费者的培育，重点开展免品、扫码中奖、瓶盖箱盒置换等一系列活动，拉动终端动销。

“两”种机制：

构建市场精益管理机制，实现服务质量管理。今年，将强化市场政策研究方面的职责，制定更加稳定持续、流程便捷、操作便利的宴席、品鉴、陈列等市场建设、市场活动的标准化操作模板。在此基础上，分解落实到专人为经销商提供政策指导和全流程跟踪服务，加强监督指导，层层压实责任，强化落地执行，实现对市场的精益化管理。

完善考核评估监管机制，强化市场管理落实成效。 成立督导评估小组，以月度为单位，对重点工作进行多个维护的考核考评、监督监管。针对样板市场建设，将在费用投入、方案执行、建设成效等方面，以月度为单位进行综合考核评估；对产品的价格、窜货、经销商市场费用的使用方向、流程标准等方面进行管控和评估，并形成完整有效的管理机制和奖惩机制，挖掘市场潜力，积蓄能量，确保增质增效，促进各项工作快速实效推进。

“三”项提升：

推进品牌传播工作创新，多维度提升西凤品牌市场影响力。聚焦西凤核心价值，利用央视、新华社等中央主流媒体，增强西凤品牌影响力。利用自媒体平台，强化内容输出；强化圈层营销，带动有效圈粉；加强跨界营销，提升消费者对品牌的认知度；着力体验式营销，引起共鸣传播与互动。在此基础上，以互联网思维创新发展，推进各媒体资源深层次整合，增强品牌宣传的多样化、灵活化及实效性，终实现品牌文化传播全媒体内容生产、传播与价值增值的良性互动，提升西凤品牌影响力。

强化“以客户和消费者为中心”的经营理念，以变革之术带动服务质量提升。在营销团队赋能方面持续发力，从组建高水平的营销团队、优化服务流程、加强过程考核等多方面提升营销团队整体的服务质量。同时，加强后台与市场的系统性、整体性、协同性制度构建，推动后台工作更好地融入市场发展，的服务于广大经销商、终端渠道和消费者。在此基础上，将开设西凤商学院，通过开展“雏鹰成长计划”、建立内训师队伍等举措，完善公司培训体系与流程，确保培训工作的常态化，以此形成学习型、进取型西凤团队，推动营销团队服务市场水平与能力的不断提升！

搭建“经销商赋能”平台，提升厂商系统竞争力，实现共建共赢、共同发展。对西凤来说，各位经销商朋友都是西凤非常亲密的合作伙伴，只有大家赚到钱了、把事业干好了，西凤才能获得发展，才能共建美好的未来。

周艳花强调，将通过西凤商学院的快速启动，围绕“支持、传授、赋能、助力”的理念，借助先进的管理工具和方法，制定针对性的培训课程，帮助经销商解决在转型升级中遇到的团队打造、制度优化、渠道延伸等问题，提高经销商经营管理理念和管理水平，构建厂商之间系统的竞争力，形成强大的协作战略联盟，终实现厂商共建、共赢发展！

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