　　“中国酒类大商有三类，一类是渠道起家的传统大商，在一个区域做大后持续加固根基保住份额，形成地方性渠道强商，比如浙江商源、北京朝批、福建嘉泰等;第二类是基于打通行业供应链和优质客户(政商团购背景)而成功的流通大商，比如华致酒行;第三类就是扎根一个厂家一个品系做大做强的运营商，比如陕西有专做西凤国花瓷、华山论剑的两个运营商，都在十个亿以上的体量。”一位区域酒企的总经理对酒业家表示：“反观银基什么都不像，即没有扎根做强过任何区域市场，也没有真正建立自己的流通门店品牌及模式，更没有深度专注一个名酒品系去做大做深，什么都有，什么都没卖好。”

　　另一位曾经在华东某50亿级区域龙头企业负责核心市场的高管，在谈到银基当前所面临的问题时指出，过去红极一时的大商、超商步入没落，是综合因素造成的。在他看来，主要有6个方面的原因：

　　1、大商的产品、利润、市场区域都被厂家完全控制，丧失了主动性和机动性，逐步沦为了上游的工具；

　　2、厂家开始细化市场，在主流产品的量和价上严控，削减了大商们的利润空间；

　　3、经济景气的时候过度扩张，包括收购，但流通与生产管理完全不一样，导致经营不善；

　　4、新生代大商、大平台不断涌现，加上互联网大数据出现，进一步压缩了传统大商的市场空间，而他们又没转型成功，原有模式不能完全适应现有的营销环境；

　　5、疫情影响和经济环境恶化，造成酒类消费频率、数量呈下降趋势，大商手中的名酒库存占有大量资金，现金流转换不畅，影响了整体经营情况；

　　6、香型多元化、消费多元化，买单的消费者结构发生了变化，而传统大商对新生代消费者的服务能力没有跟上，是传统大商整体运营能力下滑的一个重要因素。

　　“大商们距离消费者太远了！在消费者品牌时代，不懂消费者的商人怎么能知道什么样的产品会有市场。而且，在市场、渠道下沉的时代背景下，大商制将逐渐被上游厂家抛弃。”一名资深行业人士对传统大商的困境颇有感触。

　　酒商视角：卖品牌资源的日子一去不复返了！

　　“今天，明天，未来靠关系经营一去不复返！”

　　“独家代理，这玩意儿本身就不牢靠。”

　　有酒商认为，很多失败都是选择的结果，银基的失败是没有抓住行业趋势的表现。

　　成都酒商王总认为，目前经营不善的这些传统大商大多以前主要依托于品牌资源，“日子好过的（大商），一定是有品牌运营能力和渠道运营能力的经销商，如果仅靠自己手中的品牌资源，没有渠道和市场运营能力，就可能被时代、被上游所抛弃！”

　　“名酒厂会选择直接和消费者能见面的渠道商，这是名酒厂未来更深的定位。未来要和名酒厂合作的话，要么你就做他的自营产品，要么你的渠道很强势，或者是你做他的文创产品，能给他们提高品牌附加值，才会被名酒所选择。”王总认为。

　　有酒商一针见血地指出，传统大商卖的基本上是资源型产品，以前实际上都是渠道商和消费者自己找到他们、求着他，所以生意很好找，“因为渠道商有利益驱动，而消费者则是品牌驱动，所以他们就没有认真去耕耘渠道，去做消费者的运营和培育。”

　　“当前大商、超商出现一些运营问题，有时代的因素。”贵州顶盛五星、金沙堤酒业公司董事长隋文指出：“由于一定的历史因素和自身的因素，这些大商、超商在特定的历史阶段，因为手握名酒资源或地区畅销产品，做大做强了，但是新时期由于发展新项目，管理层的责、权、利划分，公司股份分配等一系列因素，制约了他们的发展。”

　　“过去的大商是区域性的，现在的大商是全国性的。”隋文指出了新老时代酒类大商之间的区别。

　　专家视角：传统大商如何避免走人“银基困局”?

　　银基“清盘”事件给所有传统大商敲响了警钟。传统大商该如何避免走入“银基困局”？

　　九度咨询董事长马斐认为，传统大商的没落主要有三个值得思考的地方：

　　首先就是战略转型未能跟上，传统大商的思维方式还是大商模式，总代理制或者总开发制，没有在战略上重新思考；

　　其次是在品牌选择上过度依靠名酒，利润和发展主要是看名酒厂家给的配额，或者给的开发条码；

　　然后就是在渠道深耕没做扎实、做仔细，掌控各个渠道的能力太差，加上各个厂家都在渠道扁平化，自然就缺少了竞争力。当然，也有不少以前的大商赚到钱后盲目多元化，碰得鼻青脸肿的不在少数。

　　“银基等传统大商的衰落，我认为既是偶然的也是必然的。因为现在这个阶段正是新、老酒商，新、老大商交替的阶段。中国酒业‘十四五’的变革，一定是渠道的变革。随着，渠道的变革和营销方式的变革，一定会推动新老酒商的交替。”卓鹏战略董事长田卓鹏表示：随着渠道的变革和环境的变化，进而会推动大商的组织体系变革和营销模式变革，凡是没有赶上或者没有迎合这个渠道变革的，未来一定是被淘汰的对象！

　　“传统大商的问题在哪儿呢？就是名酒好，他好；名酒不好，他不好。银基其实挺可惜的，因为它跟中国名酒都有很好的供应关系，但是他们的营销方法出了问题。在名酒利润越来越低的时候，他们没有通过新团购、新零售等新方法，做新时期高端酒的营销。”田卓鹏补充说。

　　在智邦达营销咨询董事长张健看来，目前酒类渠道越来越短，支付、物流很方便，与其把利润给分销商，还不如自己做连锁、做终端，因为部分大商自己本身就坐拥名酒资源，通过连锁的方式能把人货场打通，实现资源的变现。同时，也通过线上线下相结合的新零售的方式，进一步对自己的商业网络进行重构，“另外，因为酱酒的崛起，带动了一批传统大商开启了向上转型的路径，包括入股上游、酒商定制酒、商标酒等专属产品，比如广东酱酒酒商集体入股仁怀酱酒企业，酒仙网推出庄藏酱酒等，都是这个路径。”

　　马斐也指出，当前的大商们必须做出三个改变：首先是思想上高度重视，不在期望厂家再给多大支持和资源，厂家未来扁平化会继续，直销会加强；

　　其次战术上要务实落地，做好自己的大本营、根据地市场，进行密不透风的阵地战；

　　其三是在酒类产业链、快消产业链上进行补充，在全国品牌和区域品牌进行补充，在金融资本和人才资本进行补充。

　　“当然一部分大商要尽快选好接班人，该退出舞台就退出，过度留恋对企业发展不利。”马斐表示。（文章来源：酒业家）