陷入夹缝的中小酒企，2023如何求生？

　　“酒企竞争的马太效应更加凸显，名酒掌握发展的主动权，中小微酒企则面临更加艰难的处境”，中国酒类流通协会常务副会长刘员称。同样的表述，近年来，在中国白酒行业内可谓是屡见不鲜。

　　以“茅五”为代表的头部白酒企业奋力勇攀业绩“更高峰”的同时，中小微酒企却在市场竞争中更加弱势，长此以往，又有几家酒企可以撑得住呢？倘若不想如此被动，中小微酒企又该如何？

　　“不容争辩”

　　中小微酒企越来越难

　　为什么中小微酒企会越来越难？按照业内专家的分析，主要原因是以下三点：主流消费人群的改变；头部酒企的不断下沉；知名产区的强势崛起。

　　2003年-2013年，既是我国经济高速发展的10年，也是1960-1979年出生人群成为消费主力的年代，而此时期的中国白酒业发展，则被称为“白酒黄金十年”，实现了量价齐升。

　　60、70后消费者，不仅愿意喝酒，而且平均酒量都不小。如今，80、90后消费者正成为喝酒的“主力军”，与前辈们相比，他们不仅对白酒没有那么多需求，浅尝辄止也成了一种常态。

　　简单来说，喝酒对他们来讲是场景氛围的需求，并不是因为“我想喝、我要喝”。这就导致一个严重的问题，社会对白酒产品的需求量在下降，低价走量的效果越来越差。

　　国家统计局数据显示，2022年1-12月，全国白酒累计产量671.2万千升，同比下滑5.6%。这是2017年以来全国白酒连续第六年下跌。

　　社会需求下降，竞争的强度却在加剧！来自酒企发布的2022年业绩快报数据显示，不少酒企进入200亿营收时代。进入2023年后，这些本就掌握更多主动权的全国、区域头部酒企更是马不停蹄地设立了新目标。

　　20亿也好，50亿也罢，反正就是以高速增长为目标，省内市场不足以支撑，那就向省外扩张；一个地级市的销量有限，那就朝着乡镇市场前进……扩张广度、狠抓深度的战略，让原本就弱势的中小微酒企疲于应付。

　　此外，产区化概念近年来也在不断兴起，部分中小型酒企依托产区化发展，似乎找到了“突破口”。但从实际情况来看，消费者认可的“知名产区”数量屈指可数，产区抱团模式能覆盖的中小微酒企“十分有限”。

　　纵然有中小微酒企可以感受到“产区抱团”带来的温暖，但根本问题依旧没有解决，按照业内人士的话说，你来自哪只是出身的“好与坏”，但你发展得好与坏，出身并不能起到关键作用。

　　流量经济时代

　　广撒网不行

　　从多方反馈的信息来看，目前白酒行业集中度加速提升，产销量基本呈现稳中有降趋势，规模以上酒企数量继续减少，未来白酒行业的竞争更多是挤压式的存量竞争。

　　可以预见的是，随着整个白酒行业集中度加剧，中小微酒企发展已经是举步维艰。未来对于中小型酒企而言，应该要聚焦核心品类、渠道、市场、门店以及消费群体。

　　在此背景下，有业内资深人士提出，中小微酒企必须发生改变，结合流量经济的市场现状，应抛弃过去广撒网的经营方式，要和头部酒企比聚焦。

　　按理来说，流量越大、销量越大，但中小微酒企的实力有限，资金、人才的储备往往无法支持一场大流量的活动策划，一次失败就会让自身陷入更艰难的境地。因此，应采用更聚焦的方式，以更安全的方法保 障自己可以占据某一类消费者的心智。

　　白酒消费者中就有“游戏爱好者、汽车爱好者、旅游爱好者……”这些人的不同爱好，注定他们会在生活中更多关注此类信息，中小微酒企应从此处布局，推出能引起他们关注的产品，打造自己的“私域流量池”，打造强势的局部市场，避免与头部酒企之间的广泛竞争。

　　“做大做强”是所有酒企都应有的目标与野心，但在某个局部市场中掌握主动权却是中小微酒企“活下去、谋发展”的前提，与头部酒企的从大到小逐层下沉不同，中小微酒企应从小到大，从聚焦一地、一类消费人群开始，积攒自己的品牌粉丝。（文章来源：卖酒狼圈子）

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