金沙，触底反弹？

　　8月19日，华润啤酒发布2024年半年报，报表显示：公司白酒业务（即金沙酒业）上半年实现营业额11.78亿元，同比增长20.6%，带动毛利率上升2.1个百分点至67.6%。其中全国性高端大单品“摘要”的销量较去年同期增长超过50%，贡献白酒业务营业额约70%。白酒业务未计利息、税项、折旧及摊销前盈利为人民币4.13亿元，较同期基本持平。

　　客观而言，今年的酒业形势其实并不乐观，就酱酒品类来说，分化愈加明显。在这样的背景下，金沙酒业营收同比增速超20%的成绩并不容易，至少在目前已发布半年报的6家白酒上市公司里面名列前茅。在酒说看来更为关键的是：这种增长或许意味着，金沙酒业自华润酒业收购入主以来经过系列调整、磨合与重塑，真正迎来了触底反弹，甚至正式走出调整、重回发展的快车道上。

　　从更长周期看当下的金沙

　　如何看待当下金沙酒业的增长，以及这种增长的“行业含金量”，我们显然需要跳出来：一是从更长的周期，而非简单的同比去年；二是需要拉回到一个水平，既然是上市公司口径的财报数据，就都从这个标准出发；三是从酱酒头部这几年的格局发展来看，金沙酒业当前是个什么水平？

　　酒说记者在去年9月百家媒体走进金沙的时候，其实和管理层沟通过2022上半年业绩持续爆发的原因（其实当时酱酒发展已经进入调整期，自2021年下半年就开始显现），核心在于华润酒业收购金沙这种利好消息释放的刺激。进入2023年以来，伴随着核心管理人员的调整与磨合，新的政策、产品、品牌的重塑，势必带来渠道层面调整、观望与适应。

　　其实所有关心金沙酒业的人都比较关心的一个问题是：金沙酒业见底了吗？从现在的周期来看，2021年是上一轮的“顶点”，而2023年则是这一轮的“底点”，金沙酒业迎来触底反弹的新开始。

　　对于对金沙酒业今年的发展预期，华润啤酒董事会侯孝海在交流时表示，目标是达到30%以上的增长，做大金沙、做大摘要这个酱酒品牌，持续推动摘要作为新的高端酱酒代表，进入更多的省份和更多的大商布局；通过全国性的媒体推广，使得摘要能够持续稳定的发展，成为全国酱酒品牌。

　　金沙酒业持续增长的偶然与必然

　　当然，同比增速是一个方面，不同体量的企业光比增速没有太大的价值。因此酒说其实更愿意探讨的是在当前背景下：本次金沙酒业的增长是昙花一现，还是新一轮上升周期的开始，其背后的持续性支撑是什么？偶然性与必然性又能占到多大的比重？

　　今年白酒行业依然处于下行周期，金沙能够取得这样的高增长，侯孝海认为主要做对了四件事。

　　首先就是品牌重塑，通过央视、高铁、机场、总裁读书会等各种传播渠道，加大了摘要品牌的传播力度。第二就是在全国重点省份、城市，加大了大商的招募力度，对大商的管理也持续提升，使得摘要的覆盖和试饮得到了极大提升。第三就是通过对摘要价格的管控，对库存管理较好，稳定了摘要的价格预期，使得摘要这个单品能够在高端酱酒里有一个较好的未来发展预期。第四就是去年年底采用品质更高、更好的酒体，提升整个金沙酒业的产品品质，加大金沙酒业的产能投资，这也有助于未来平稳发展。

　　品牌、大商、价格和品质，这是侯孝海给出的金沙酒业上半年业绩增长的4个关键词。从市场层面来看，现在金沙完成了品牌与产品的重新梳理，推出「摘要第三代」、「摘要宋词」、「金沙经典」及光瓶系列吸引不同消费人群；在业务推进方面，重点围绕“坚持大单品、坚持核心市场、做真大商、价格管控、库存管控、质量提升、消费者培育、厂商关系建设、数字化建设”等方面开展工作；在管理方面，引入华润啤酒市场操作理念、管理模式与经验，形成管理赋能。

　　尤其是围绕着摘要的价格稳定方面，成为金沙酒业2024全年工作的重中之重，华润啤酒副总裁、华润酒业总经理、金沙酒业董事长魏强特别提到了4个控：控库存，一旦超过限额上线就严控发货；控费用、控流向，顺价销售，价格体系稳定。

　　事实上，金沙酒业本身就是这一轮快速发育成长起来的酱酒头部品牌，尽管伴随着品类的调整，这些前几年跑得快的企业可能业绩上有波动、有起伏，但摘要在高端酱酒方面的品牌影响力以及差异化的符号打造，金沙整体在全国的知名度和渠道网络而言，依然是不可小觑的。这种基础与优势随着华润酒业的入主、理顺以及全方面的赋能，显然能够发挥得更加持久与长远，从这个角度而言，这其实是更具备未来的想象空间的。

　　在7月份的华润酒业渠道合作伙伴大会现场，华润酒业提到了一个关键词——厂商命运共同体，这个表述可能在酒业不是新的，但是在当前厂商关系的脆弱期与超级敏感期，一定是有吸引力的，尤其是对许多承压的大商、优质渠道商是能抓住痛点的。正如中国酒业协会何勇当时的评价，从“啤酒红海”中走上位置的华润啤酒，更有适应高级别竞争的实力和经验，华润啤酒的背景、现代化管理方式可以让华润酒业更快、应对市场需求的变化。这个时代最稀缺的品质就是信任。

　　如果当前的金沙酒业能够真正建立起来这种信任、落地这种信任，让价格稳住、让渠道赚钱，不以短期回款为指标、严格控制库存，相信当前的增长只是一个开始。（文章来源：酒说）

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