潘吉：复工后的首一批进货，我为什么选了钓鱼台御笔酒？

　　“复工之后，预计在3月10日左右，我们会进’封城’之后的首一批货，主要是钓鱼台御笔系列酒。”上海久圣酒类有限公司董事长潘吉毫不犹豫，今年要将钓鱼台御笔作为其公司合作产品的重中之重予以拓展。

　　而作为创立于2014年3月、旗下有十五家分公司和二十六家直营部管理着41家连锁门店的久圣酒业，不仅拥有奔富、贝玛格雷名庄、姚明星途、伊拉苏等多款葡萄酒品牌，还有茅台、五粮液、剑南春等国内白酒品牌。潘吉告诉记者，这段时间已经有一些老客户准备复工，他们陆续买了不少钓鱼台御笔酒。他预判，随着复工企业增加，客户的购买量将进一步加大，因此，久圣需要做一些准备。

　　谈到当初为什么选择钓鱼台御笔酒，潘吉表示，主要有三方面的原因。

　　1、一眼就能看出是谁家的东西

　　“老实说，选择这款酒，首先是因为包装好。不仅仅是因为颜值高，更重要的是一眼看上去就觉得很对。你能清楚地看出来，这是谁家的酒，档次如何，甚至你可以猜它品质怎样。这才是好包装。

　　如果仅仅是好看，还需要顾客解释半天是谁家的、什么风格等等，那销售人员负担就重了。这种包装就算不得好包装了。我们是在做销售的，这一点很重要。现在包装好看的酱香不少，我认为在这方面，这款酒优势很强。”

　　“钓鱼台御笔系列酒，有一红一黄两款，红色为钓鱼台御笔祈福酒，黄色为钓鱼台御笔万象酒，我一眼看上去，就在心中点了下头，嗯，是钓鱼台的东西。”在潘吉的观念中，钓鱼台本就不是普通的企业品牌，“突出清朝皇室元素集合在一起，气质华贵。”

　　2、内在品质放心

　　“高端酱香酒都是卖圈子的，卖熟客的，因此对品质要求非常高。我们的销售都从复购率来，所以，我们对于产品的品质要求都是苛刻的。没办法，我们是客户强的品质检验官，必须对品质打起12分精神关注，不仅关注现在产品的品质，还要关注品质的稳定性。万一品质上有个闪失，这些客户流失掉，我们的生意就不要做了。”

　　潘吉透露，首一次见到钓鱼台御笔系列酒就被其惊艳的外观折服，随机又臣服于优异品质和美妙口感上。和酒打了多年的交道，对于酱香酒，他的见识自然不凡。“当下的酱香风口已经是共识了。市场上各种酱香酒新品让人眼花缭乱，但我们非常谨慎，我们提供给客户的必须是一款品质优异的酱香酒。

　　我们不仅反复品尝，对照这品尝，还咨询很多业内朋友，后还去酒厂实地调研，看到酒厂的生产车间、储酒规模，跟在厂里十几年的老工人聊天了解情况。我们彻底放下心来，认为这个产品背后的体系是坚实的。不仅现在产品品质好，其品质控制体系也好，生产规模也足够大，能够持续稳定地出产好酱酒。

　　3、高性价比，机会很大

　　这款酒刚刚面世，其品牌度还很低，正因为如此，其定价也就相对实惠，不仅现在性价比突出，未来升值空间可能相对更好一些。这也是我们选择这款酒的原因。

　　“如此华美的酱香酒，价格却只有普茅的60%左右，如此高性价比，非常适合我们的企业客户。”潘吉说，久圣酒业在上海客户当中已经是有一定口碑的企业，主要就在于久圣酒业提供的产品性价比很高。

　　“我们不会随便接受一款产品的，因为拿过来推给客户，就代表我们选品的水平。”潘吉说，“但钓鱼台御笔系列酒是我们今年的重点，去年以来，客户普遍反映品质非常好，性价比也高。这种产品，对我们的形象是加分的。”

　　强大的支持体系

　　“不仅是选一款产品，更是选择一个运营体系。”潘吉说。对经销商而言，选产品既要看产品本身，更要考察背后的运营体系。包括品牌定位、运营理念、团队管理等等，这些说起来很空的东西，具体到市场上，每一条都很实在，都会影响市场运营。

　　潘吉说，打动他的不仅有产品，还有龙韵酒业“让合作伙伴有尊严地卖酒”这个理念。他们很务实，也很诚信，说不压货就不压货，在具体市场支持上也很务实。

　　“他家所有的支持都围绕着品牌形象和动销，没有套路。一个是配套酒具，美，在桌上一摆，气场马上就不一样了。消费者都非常喜欢。”

　　“市场支持就是做品鉴，他们说酱香酒没什么秘诀，就是喝。对照着喝，反复喝，酱香酒消费者有识别能力。他们把这个叫做“品质战略”。实际执行起来确实如此，消费者心悦诚服。”

　　“他们上市活动就是一场品鉴会。当时，钓鱼台国宾酒业丁远怀总经理参加了上市会，并且讲了一段话，非常打动我。那时候我刚刚接触到这款酒，还在考察其间。后来，这段话在行业中传播也很广，说“这是品质的胜利”。

　　潘吉透露，从目前来看，前期参与了品鉴的，大多都成为了回头客，转化率特别高：“更重要的是，借此体验的机会，我们不需要另付成本，就进一步强化了与高端客户之间的黏性。这形成了一个良性循环，对公司今后的发展非常重要。”

　　没有动销压力的硬通货

　　从去年9月开始与龙韵酒业合作以来，久圣酒业4个月时间就销售了550箱：“别家都会给经销商压货，但因为产品本身的稀缺，龙韵推行配额制供货。如我们每次只能进货50箱，卖完就没有了。”潘吉说，上海能经营钓鱼台御笔系列酒的连他在内只有3家，基本上都是货一到就脱销了，“这类不存在资金压力和库存压力的硬通货，自然是我们的首要选择。”

　　在潘吉看来，龙韵酒业对于价格和宣传的把控尤其出色，能帮助自己维护客户资源、实现销售快速转化，也是选择合作的一个重要因素。

　　现在是好酒也怕巷子深。产品好是一个方面，我们还要把这个好讲出来，讲给顾客听。龙韵酒业虽然没有大量做广告，但对于产品的优点，生产厂的实力，甚至有机原料基地等等，都梳理出了相应的图文介绍，这加深了我们对于这款产品的了解，也让我们可以转发给顾客，提升他们的信任感。

　　合作之初，我们双方管理层就组建一个沟通群，除日常沟通外，龙韵酒业还会将钓鱼台御笔系列酒近期资讯、宣传文案、产品在群里做培训，并会将一些宣传物料放在连锁店。如此一来，我们的销售人员对这款产品非常了解，在向客户推广时也比较得心应手。”（来源：酒业家）

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