张裕召开2022年度股东大会，未来要实现三大梦想，站上百亿

　　2023年5月26日，烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司2022年度股东大会和投资者交流会在总部山东烟台召开。

　　大会现场，张裕股份公司总经理孙健表示，张裕不能躺在葡萄酒的小圈子里自我满足，而是要把张裕摆进中国前十大白酒品牌、前两大啤酒品牌中，去发现自己的差距，知耻而后勇。

　　张裕公司董事长周洪江则提到了张裕的三个梦想，一是恢复到疫情前，二是恢复到2011年高点，三是实现销售百亿目标。

　　2022年，张裕行业地位更加稳固

　　每一年，孙健总经理都有不同的发言主题，2020年是“以更大的进取心，对待后疫情时代”；2021年是读懂“小池子”，读懂中国葡萄酒；2022年是逆势·上扬；今年则是曙光在前，关键看拼劲和巧劲。

　　会上，孙健用九句话，描述了张裕2022年的工作和表现。一是行业地位更加巩固。二是事业部体制基本成型。三是聚焦战略进一步落实。四是产品质量显著提高。五是生产效率进一步提升。六是数字化转型继续推进。七是海外业务总体运行平稳。八是圈层营销及宴席推广开始启动。九是130周年大庆系列活动提高了影响力。

　　这九句话，是对张裕2022年工作的整体概括，凸显了其过去一年的成绩和亮点。其中，孙健围绕第三句和第四句进行了重点阐述。

　　首先是张裕持续践行聚焦战略，始终走在聚焦的路上。以张裕不同类别的产品价格为例，均实现了不同程度的上涨。

　　酒庄酒方面，龙谕每瓶比上年增长了105元，其他的五个酒庄酒，每瓶平均增长了18元。大众酒方面，解百纳及餐酒，增长了4.8元。白兰地方面，增长了1.8元，值得一提的是，张裕白兰地的结构特点是中低端量特别大，而高端量比较少，而三年前，可雅白兰地的上市，带动张裕高端白兰地的上涨，到去年，可雅的销售额，已经占到白兰地这个品类的31.7%。另外进口葡萄酒每瓶增长了3元，国内业务所有产品平均下来是每瓶涨了3.3元。

　　“我说这个事情是想表达张裕在销售端的一些主动的动作，是很想把价格往上抬的，而且基本实现了，没有哪一个事业部业务单元价格在下降，交割价格都在上升。”孙健说道。

　　其次是产品质量大幅度提高。三年前，关于产品质量提升，孙健首次提出了四个字，“降维打击”。而张裕确实也在往这个方向努力，并且有了长足进步。

　　2021年，在国际知名赛事上，张裕国内的品牌产品斩获7个国际大金奖，43个金奖，共计50枚。2022年奖项翻倍，正好是100枚，包括25个大金奖、75个金奖。今年前四个月，张裕共计斩获16个大金奖、88个金奖，已经超过了去年的全年水平。

　　“我觉得也这也从一个侧面，说明张裕酒的质量确实在大幅度提升，而且是在提升。全世界排前十大的葡萄酒企业，我安排做了同等赛事的得奖情况调研，发现他们做得好的，去年获得的奖牌的数量是29枚，应该说我们在这方面是在奋起直追，已经走在前面了。”孙健说道。

　　“不在小圈子里自我满足”

　　“虽然去年我们的地位并没有受到挑战，但过去一年的表现并不尽如人意，我们不光要在本行业看，还要把自己拿到整个酒行业看。我们要知道自己的差距。”为此，孙健从整个大环境透视张裕，分析了当下张裕与行业面对的发展环境。

　　一、2022是国产葡萄酒连续下降的第十个年头。据国家统计局数据，2012年全国规模以上葡萄酒企业总产量达到138万千升的高点，2013-2016年降幅相对较小，仍稳定在100万千升以上，2017年直接腰斩到67.91万千升，2022年又进一步下降到21.4万千升，比上年下降22.12%，不足高点的六分之一。

　　二、进口葡萄酒五连降。据海关总署数据，2022年全国瓶装葡萄酒进口量为22.8万千升，比2017年高峰时的55.2万千升下降58.7%。

　　三、进口白兰地也出现下降。据海关总署数据，疫情前的2019年全国白兰地进口额为75亿元，到2021年进口额增长到117亿元，超过进口额为109亿元的瓶装葡萄酒。但2022年受疫情影响，下降到97.7亿元，比上年下降16.5%，进口额仍略高于瓶装进口葡萄酒（91亿元）。

　　据张裕方面统计，2022年，12家葡萄酒上市公司总营收53.68亿元，其中张裕占比73%；12家葡萄酒上市公司总亏损7.05亿元，其中张裕净利润4.29亿元，除张裕外，仅2家盈利，合计盈利不足3000万；8家亏损企业，合计亏损11.6亿元。

　　虽然张裕在行业内稳稳占据头部位置，但对张裕而言，显然有着更大的追求。“对公司管理层而言，不能躺在葡萄酒的小圈子里自我满足，而是要把张裕摆进中国前十大白酒品牌、前两大啤酒品牌中，去发现自己的差距，知耻而后勇——这已经越来越成为管理层每个成员的共识。”孙健说道。

　　实现三大梦想，重回高位

　　面对2023年，张裕的规划是：上半年要追平，并争取全年达到预期目标。会上，张裕方面也制定了2023年工作规划。

　　首先是“一定要继续坚持的若干个工作事项”，即包括以下12个方面：

　　一、落实好聚焦战略，推动产品结构进一步向中高端、特别是向高端聚焦，向能带来更大销量和利润贡献的核心单品聚焦。每个销售事业部有自己的目标，龙谕事业部核心要重点发力“12+15”——12个核心城市、15个培育城市；酒庄酒事业部要发力东部市场若干个重心城市，白兰地以广东和山东作为重要的省级市场，更加聚焦集中在江苏、浙江、福建，把这三个省都一分为二，分成了六个白兰地的省公司，追求做细做透。

　　二、聚焦重点城市和核心消费群体“打歼灭战”，做好典型案例引 领，强化分类营销打法。孙健表示，张裕“三聚焦”的提法原来是聚焦高品质、聚焦中高端特别是高端，聚焦大单品、聚焦重点市场。坚持四个产品库，包括战略型、利润型、销量型、淘汰型产品，靠聚焦产品的放大和边缘落后产品的逐步消亡实现业绩及利润。

　　三、继续发挥销售事业部架构的组织红利。

　　四、继续营造“以客户为中心，以奋斗者为本，以结果为导向”的氛围。

　　五、继续加强关键岗位人才引进和培养，总结提升管培生的培养机制、骨干人员的发现机制和专业人才的引进机制。一方面不盲目增加，实施“退五进一”；另一方面引进高水平专业人才。

　　六、继续推动线上业务渠道变革，巩固提高已有的传统电商市场优势，大力发展抖音、私域、拼多多等新渠道新业态。

　　七、继续落实好“确保安全生产，确保质量安全、确保生产履约率，进一步提升产品质量”的生产管理主线。

　　八、继续以目标客户满意度为核心，提高旅游业务服务水平。目前张裕有七个国家4A级旅游景点，要把优势发挥出来。

　　九、持续抓好品牌酿酒师制度和供应商AB角制度。不断明确生产单位的主体责任，以及供应商AB角制度运行好了，它就会解决你的外包装完美度的问题，要靠制度的优化，发挥越来越强的作用。

　　十、完善驱动订单的业务模式，继续压缩产成品库存。

　　十一、全公司发扬“店小二”精神，“匠心精神”和“包公”精神。“店小二”精神是强调服务；“匠心”精神是强调质量提升；“包公”精神是强调管理的严谨。

　　十二、依法合规经营，保持财务稳健，除为安全及质量提升进行必要投资外，坚持“不进行较大投资”。

　　其次，是年度内寻求创新突破的五个工作事项。

　　一，是把利润考核落实到209名中高层骨干身上。对中层干部制定模拟利润考核目标，真正把限制性股票增加了一个考核的砝码，在责任制的基础上又加了一个砝码，而且这个砝码是落到每个人的头上，落的就是利润。

　　二，是大力落实圈层营销的模式创新。龙谕、可雅、爱斐堡等各品牌都要找到自己特点，找到目标圈层，而且每个城市要达到一定的量级，包括要在部分城市推进文化馆的建设，目前，可雅在全国已经做了22个文化馆，大概再过两个月，能做到30个。

　　三，大力落实宴席推广的营销创新。宴席推广，更适用于解百纳、白兰地中的中档品牌。去年解百纳做了31000场次宴席推广，今年的目标是60000场。

　　四，加快推动工艺及新产品的创新。一件是对中高端产品，特别是高端产品，通过技术创新、工艺改造，为其赋予中国的工艺元素，例如研究中国年轻人喜欢的口味，吸引年轻人的包装，同时希望靠工艺的突破，确保毛利率。

　　五，继续推动数字化转型的创新。首先是搭建完成数据中台，把各方来路的消费者数据变成企业自己的消费者数据资产，在合法的情况下进行数据加工分析。其次是通过企业微信，解决整个公司内部的员工和我们的相关方以及我们的用户的沟通效率。然后是推进“i张裕”小程序下载，未来目标是触达20万家门店。

　　关于更长远的未来，张裕董事长提出了三个梦想，重新回到2019年，重新回到2011年以及实现销售百亿。“要实现这个梦想，张裕需要三个大的品类共同支撑，一是国产葡萄酒；二是国外收购的酒庄。三是白兰地，特别以可雅为核心的高端白兰地。另外，旅游业务也必不可少”，周洪江说道。

　　“只管努力，静待花开”，相信，张裕的三大梦想一定会成为现实。（文章来源：葡萄酒研究）

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